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Descubra em qual etapa do Funil de Vendas você perde mais oportunidades de negócio e ajuste a sua estratégia de Marketing para multiplicar os resultados.

 

Fechou ou não fechou a venda? No final, é isso que importa.

 

Você que possui um negócio, entende isso melhor do que qualquer um. Ninguém sente a dor de uma venda perdida como você sente, nem mesmo a sua equipe de vendas sente isso.

 

Muitas empresas simplesmente encaminham todas os Leads (possibilidade de negócio) para a equipe de vendas sem fazer nada para classificar ou qualificar seus contatos ao longo do caminho.

 

Novos dados da HubSpot revelam que 68% das organizações não possuem um Funil de Vendas bem desenhado.

 

Esta percentagem pode ser surpreendente, mas infelizmente é uma verdade que eu vejo durante minhas conversas com empresários e equipes de vendas.

 

Falhas de follow up, listas compradas, compromissos perdidos, acompanhamento e mensagens inconsistentes, são os problemas mais comuns.

 

Apesar dos problemas, você continua em busca de novas soluções, porque você é um empreendedor “guerreiro”, e quer descobrir como fazer tudo isso funcionar e colocar a sua máquina de vendas de volta a pista.

 

Este artigo ajudará a entender um pouco mais sobre as vendas no mundo digital e como organizar esse processo. Quero mostrar como ajustar o seu Funil de Vendas para direcionar os clientes até o fundo do funil e fechar novos negócios, todos os dias.

 

O Que é Funil de Vendas?

Um Funil de Vendas possui um formato de pirâmide invertida, representa as etapas que os Leads percorrem para se tornarem clientes.

etapas do funil de vendas

A ideia é bastante simples. Primeiro, eles “ouvem” sobre sua marca, de várias fontes (blog, redes sociais, campanhas de vendas), em seguida, tomam a decisão de aprender mais sobre o seu universo e finalmente, entram em contato com sua equipe de vendas ou se envolvem com o seu conteúdo.

 

O funil de venda pode ser separado inicialmente em 3 estágios:

 

Topo do Funil

topo do funil

Considerado a fase da “consciência”. Nesta etapa, seus futuros clientes estão se tornando “conscientes” de seu produto ou serviço.

 

Geralmente o usuário inicia uma busca na internet e utiliza termos (keywords) simples, uma a três palavras, relacionados aos seus desejos e problemas. Ele busca ajuda, soluções e provavelmente só irá interagir com o seu conteúdo após alguns esforços de marketing, como seu blog, postagens em redes sociais ou alguma publicidade paga.

 

DICA #1: Liste todas as suas atividades de “conscientização”. Como você está tornando os clientes potenciais cientes de sua empresa? Qual a eficácia dessas atividades?

 

O tipo de conteúdo desenvolvido para essa etapa deve ajudar o usuário a resolver seus problemas, indicar um caminho ou até mesmo a solução. Aborde assuntos mais abrangentes sobre as dúvidas mais frequentes do seu mercado.

 

Evite falar muito sobre você/seu negócio, fale como a sua empresa pode ajudar nesse momento.

 

Uma porcentagem de clientes potenciais expressará o interesse adicional em sua oferta, e seguirão para a próxima etapa do Funil de Vendas.

 

Meio do Funil

meio do funil

Essa é a etapa do “conhecimento e consideração”.

 

Etapas inferiores do funil – tudo abaixo da linha de conscientização – representam seu verdadeiro processo de vendas.

 

Leads que passaram pela linha da consciência, são aqueles que possuem a maior probabilidade de compra, excelentes para a sua equipe de vendas trabalhar.

 

Nessa fase o Lead deve interagir com o seu material ou encontrar o seu conteúdo nos resultados de uma busca mais detalhada, mais profunda, keywords longas formadas por três ou mais palavras (long tail), relacionadas com as soluções oferecidas no mercado.

 

DICA #2: Verifique como está a estrutura SEO do seu conteúdo. A escolha das palavras-chave relacionadas com as buscas dos Leads é essencial para sua estratégia de marketing dar certo.

 

Desenvolva conteúdo informativo, mais detalhado, indique as possíveis soluções que o seu negócio oferece. Utilize alguns gatilhos de vendas (escassez, urgência, antecipação) para ativar o Lead. Ofereça algum imã digital (e-book, planilha, modelo, vídeo) para iniciar a construção de listas e extrair o maior número de informação sobre o seu Lead.

 

Após decidir qual será a melhor solução para o seu problema, ele avançará para a última etapa do Funil de Vendas.

 

Fundo do Funil

fundo do funil

Esse é o momento de “decisão” do Lead. Ele está ciente do problema e inclusive já escolheu a melhor solução, ele deverá escolher com quem ele irá fechar negócio.

 

Nesse momento o seu futuro cliente quase entende mais do seu produto/serviço que você 😛 . Chegou até a sua página por uma busca direta ou foi educado pelo fluxo de nutrição (leu postagens, efetuou download de material útil, engajou nas redes sociais) do seu Marketing e está pronto para fechar a compra.

 

Ao chegar nessa etapa o Lead faz comparações entre as empresas ou profissionais para escolher a melhor opção. Uma boa estratégia para essa etapa é contar sobre cases de sucesso e oferecer um Webinar (palestra online), mini treinamento ou uma demonstração do seu produto/serviço.

 

DICA #3: Destaque os diferenciais do seu negócio, se posicione como a melhor opção para o cliente. Utilize depoimentos de clientes como prova social e gatilhos como autoridade, garantias e compromisso para reforçar a sua mensagem.

 

O Funil de Vendas não acaba aqui, isso significa que você deve gerar um relacionamento sólido e de longo prazo para manter os clientes satisfeitos. A ideia é manter um sistema de venda sempre em evolução.

 

Principais Problemas no Funil de Vendas

problemas no funil de vendas

Leads podem sair do seu Funil de Vendas a qualquer momento e também podem ser movidos entre as etapas.

 

Caso um Lead fique empacado em algum momento, você pode e deve mover o Lead para a etapa anterior. Com isso ele voltará para um fluxo de nutrição e quando estiver preparado, continuará a sua jornada.

 

Esse padrão de comportamento (consciência, conhecimento, consideração e decisão) pode ser aplicado praticamente para todos os tipos de produtos ou serviços. Basta alguns ajustes e muita dedicação. 😀

 

Embora existam muitas razões pelas quais os Leads podem se perder ao longo do caminho, identificamos as principais:

 

  • Etapas muito longas ou sem sequência;
  • Perda de tempo na comunicação com empresas não qualificadas;
  • As taxas de resposta de e-mail ruins;
  • Acompanhamento de follow ups ineficientes;
  • Falhas na qualificação das oportunidades;
  • Conteúdo desalinhado com os interesses dos clientes;
  • Propor soluções antes do tempo;
  • Não identificar as etapas do ciclo de compras.

 

Aplicativos para Gestão de Funil de Vendas

Atualmente no mercado existem diversos aplicativos de gestão de vendas os famosos CRM (Customer Relationship Management – Gestão do Relacionamento com o Cliente).

 

Alguns são simples ferramentas para organizar o seu Funil de Vendas e outros um completo pacote para Vendas e Marketing, que inclui criação de landing pages, analise SEO, gestão de Funil de Vendas, e toda a parte de automação de Marketing Digital.

 

A minha ideia não é fazer nenhuma propaganda, e sim trazer para o conhecimento de todos alguns dos melhores aplicativos que irão facilitar muito a vida de qualquer empresário ou time de Vendas e Marketing.

 

RD Station

logo rd station

Na minha opinião, ele é o TOP! O mais famoso software brasileiro que integra CRM, Marketing e Vendas, capaz de automatizar várias ações que você precisa para atrair visitante, transformar visitantes em potenciais clientes, fechar negócio e multiplicar seu faturamento. Ah! Tem mais um detalhe, é desenvolvido aqui na minha cidade (Florianópolis/SC). 😉

 

Apresenta uma interface extremamente amigável, totalmente em português e um pacote de aplicações completo:

 

  • Análise SEO;
  • Criação de Landing Pages;
  • E-mail Marketing;
  • Automação de Marketing;
  • Monitoramento de Leads;
  • Gestão de Contatos;
  • Mídias Sociais;
  • Análise e Planejamento.

 

Os preços variam de R$329,00/mês até R$1.789,00 conforme plano escolhido + R$1.290,00 do pacote de implementação. No site você pode baixar uma versão de demonstração e encontrar todo o material de suporte.

 

Hubspot

logo hubspot

Foi um dos primeiros CRM desenvolvido e também criador da filosofia do Inbound Marketing (Link), mais conhecido no Brasil por Marketing de Conteúdo.

 

Utilizado por grandes empresas de diversos setores, no mundo todo, e elogiado pelas gigantes do Marketing. O pacote oferece as melhores ferramentas para gerenciar Leads, fechar novos negócios e gerenciar o seu Funil de Vendas.

 

É distribuído em 3 módulos separados: CRM (100% Free), Marketing (U$200 a U$2.400 + ativação de U$600 a U$5.000 conforme planos) e Vendas (Free + alguns adicionais pago). O preço pode assustar para quem está iniciando no mundo do Marketing Digital, mas sem dúvida é um investimento com retorno garantido se o “machado for bem afiado”.

 

Agile CRM

logo agile crm

Após testar diversos aplicativos, softwares e plug-ins, encontrei o Agile CRM. Relativamente novo no mercado, porém em constante ascensão e atualização, me chamou atenção assim que iniciei os testes.

 

Infelizmente o Agile CRM não possui tradução para português, ainda. Apresenta uma interface fácil de utilizar e oferece os três módulos (CRM, Marketing e Vendas) em um único aplicativo.

 

A versão FREE é recomendada para quem está iniciando e quer testar as principais ferramentas de um modo fácil de configurar e começar a usar. Possui limitações na ferramenta de automação de marketing.

 

Atualmente utilizo o Agile CRM na COELHO Marketing e possuímos alguns clientes que estão utilizando também. A grande vantagem do software é o seu custo x benefício. O plano básico na assinatura de 2 anos fica por apenas U$8,99/mês.

 

Até o momento, não encontrei nenhum outro pacote CRM, que ofereça uma Automação de Marketing com preço acessível. Outras vantagens como aplicativo para celular, integração com o Gmail, WordPress, e vários outros aplicativos estão na lista de vantagens do Agile CRM.

 

Todos esses aplicativos indicados, possuem ferramentas para desenhar e otimizar o seu Funil de Vendas.

 

Agora que você conhece bem sobre Funil de Vendas e sabe como desenhar um para o seu negócio, ajuste o seu conteúdo com a jornada de compra do cliente e comece a extrair melhores resultados nas vendas.

Agora, se você está com o foco em potencializar os resultados do seu negócio na internet e desenvolver uma estratégia de Marketing Digital validada com dezenas de empresas, de vários nichos… Cadastre-se GRÁTIS na nossa Live e posicione a sua empresa no digital.